【CV導讀】公路運輸是一個“水很深”的行業，一年近4萬億市場規模，國務院給出的數字為“750萬運輸戶、1600萬個卡車司機”，市場中各種商業邏輯習慣錯綜復雜。行業信息不對稱又導致車輛利用率不足50%……年輕的創業公司oTMS拿出的產品是運輸產業的管理+交易平臺，而非“卡車司機版打車軟件”，他們是如何切開這個萬億級別蛋糕的?
oTMS Co-Founder & COO 段琰 口述：
創業有兩個合伙人，各自在國內物流行業有10年以上的經驗，另外一個合伙人是波蘭人，在中國已有13年。我們從2007年開始一起共事，后來又一起創業。
2011年初從有想法到準備，到2011年9月份開始自己拿錢做，產品自己設計，請人開發，開始階段是業余兼職，2012年10月份正式辭職出來全職創業，產品正式2013年1月上線。
公司現在15個人，注冊企業用戶180+，其中每天使用的活躍企業用戶50+，2013年我們平臺上處理的運輸訂單43萬單左右，今年到3月中旬已經超過了2013全年的訂單量。
公司成立契機
1. 有機會：
a) 大市場：公路運輸是一個4萬億/年的大蛋糕
b) 極度分散和市場化：750萬運輸戶，1600萬卡車司機
c) 信息不對稱：信息傳輸方式非常傳統-郵件，excel，傳真，電話是主力，95%以上
d) 空間大：信息不對稱導致車輛利用率不足50%，從而導致高成本
e) 運輸從業者生存環境日益艱難，都在尋求新技術、新思維去改變
2. 有創新的想法：
a) 跳出傳統企業IT思維框架，從用戶和市場的角度來設計產品，用互聯網來提高傳統運輸產業的效率
B2B2C模式案例
一般完整的鏈條是貨主-運輸公司(多層)-司機-貨主的客戶，其中司機是C，其他是B。比如，全國最大的服裝公司Bestseller (綾致)是我們的客戶，他們在全國有30+個物流中心，幾十家物流合作公司，配送6500家門店，他們使用我們的產品，把總部-30+物流中心-幾十家物流合作公司-司機-數千家門店連接起來，在線管理所有訂單，形成一個信息完整閉環。但這個體系又是開放的，比如其中有的物流公司用下來感覺很好，就去邀請他自己別的貨主客戶，這個受邀貨主客戶可以繼續去邀請他別的物流合作公司。
市場同類企業
我們是社區型的運輸管理系統，美國有，歐洲有，但是國內目前基本沒有同類競爭者，國內以前是以傳統軟件的方式，關注企業內部，以我為中心的概念。但是中國運輸90%以上是多層外包，更注重企業之間的協同和合作，沒法用孤立、封閉的系統觀念來解決問題，互聯網的核心就是連接，可以很容易的把所有人都連起來，而且大大降低了用戶使用低成本，顛覆性的打破傳統IT模式中企業之間的疆界。其他市場上的提供運輸管理系統的公司都是傳統軟件的模式，我們統稱為傳統的TMS軟件。
但是我們從來沒把自己定位為一個軟件公司，實際上如果把運輸管理作為一個軟件來做，天花板是非常明顯的，如果我只做軟件的話，像紫輝鄭剛他們也不會投。我們希望做成一個運輸產業的管理+交易平臺，前端是B2B、后端是B2C，通過B2B的產品，也就是現在做的SaaS模式的社區型運輸管理平臺，把所有的訂單聚集。因為這個鏈條上最有話語權的是貨主，他們產生訂單，他們支付費用，所有的需求源自于貨主，把他們的訂單串起來，會延伸到C端，一直往下流，流到最底層的執行層面，會去做一個在線交易拍賣，簡單理解，有點像貨運行業的打車軟件。
卡車司機版“打車軟件”
我們這個行業里有其他人在嘗試，做卡車司機版的“打車軟件”。但核心是切入點，現在很多人面對的是卡車司機和底層的運輸公司，但是這種方式很難，因為無法保證信息質量，也沒有信用體系支持在線達成交易，最核心的是把訂單從源頭掌握起來。其實我們一開始創業的時候也是考慮直接切入司機層面，做在線競價拍賣，后來發現根本行不通，必須回頭從貨主開始，很耐心地讓他們把訂單放在我的平臺上面，以我們的工具來管理訂單，這樣他每天都得用，而且得邀請合作的運輸公司一起用，甚至可以要求司機一起用，這樣用戶和數據都就會一直沉淀，這樣我才能掌握訂單，同時建立真正的信用體系，達成交易才有可能。
比如幫司機找回程貨，國內有個統計，一般一輛卡車一個月有12-14天在路上跑，剩下的時候除了維修保養，都是在等貨找貨，而且司機一直在付費買信息，每次50到幾百不等。比如現在上海的卡車到成都，去程很貴，回程會很便宜，原因就是去程的時候給你報的價格里邊包括了回程的成本，因為司機不確保是否能夠找到回程貨物回來。
做匹配市場的產品
我們在創業之前，在物流公司的時候想買軟件，但是看了至少15家國內外供應商之后發現，市場提供的產品都是自我中心型軟件，都更愿意強調路線優化、裝載優化等比較“高大上”的功能。但是在國內恰恰相反，現在基礎很弱，連用來做優化的基礎數據都沒有，就好像一個人一樣，在一個小孩還不會走的時候賣給他跑步的裝備。
之前交流的時候大家會說中國市場太低級了，不適合歐美的產品，這也是當時我們創業的一個動機，中國市場確實不成熟，但這是市場的客觀環境，你不能等他成熟，因為不知道要等多久，技術應該為市場服務，而不是坐等市場的成熟。
運輸在實際的運作過程中和互聯網原理非常相似，在一個個節點之間，不停地接駁，不停地轉換，運輸過程的信息流和互聯網是最完美的匹配，因為他注重不同的公司之間的協調和溝通，而不是公司內部的東西，所以我們覺得，那些高大上的產品是未來的事情，我們先幫市場打基礎，先把數據沉淀下來。
壁壘
沒有絕對技術壁壘，但是綜合壁壘還是比較高的。
首先，B2B的好處就是創業者必須深刻的了解目標市場，必須接地氣，所以意味著行業外的人或者純互聯網的人比較難模仿;
其次，行業內的物流公司做我們的事情先天不足，因為做一個行業平臺，必須中立，如果以一個物流公司或者其他任何一環的角色來做一個行業平臺，都不會有太多人參與;
最后，如果是現有的傳統軟件公司，模仿我們意味著先自我顛覆，改變過往賴以為生的商業模式，比如同樣的產品，我們只是按月、按使用量，收取幾千或者上萬不等的費用，而對于傳統軟件公司來說，如果突然變成這樣，那怎么向過去花費幾十萬、上百萬購買軟件產品的客戶交待?而且，思維的轉變是說起來容易，做起來艱難的一件事兒。
